È possibile vendere con Facebook? Il caso studio settore viaggi: +329.000€ di preventivi in 56 giorni

Vendere con Facebook è possibile? È la domanda che molti ci fanno quando si approcciano per la prima volta al mondo del digital e delle agenzie. Lo capisco: anche io sarei diffidente. Lo sono stato quando ho acquistato la mia prima auto, lo sarei se dovessi acquistare un servizio immateriale come una consulenza. Il dubbio resta sempre: mi sto affidando alle persone giuste?

Il rapporto tra cliente e agenzia è un po’ come quello tra marito e moglie. Bisogna venirsi incontro, arrivare a dei compromessi e fare degli investimenti – nel primo caso in denaro e in fiducia, nel secondo in pizzichi sulla pancia e tanta pazienza. Poi, ci sono casi come questi dove è più facile far comprendere l’efficacia e il corretto utilizzo di certi canali digitali come Facebook – e non solo.

È il caso di Imperatore Travel World, con il quale abbiamo avviato un progetto a 3 anni e che prende in considerazione diverse necessità: posizionarsi, aprirsi al mercato, vendere. Una visione strategica a lungo termine che, il primo anno, ci ha permesso di parlare di Imperatore e posizionare il Brand sul mercato. Quest’anno, invece, gli investimenti sono stati suddivisi su due fronti: rafforzare ancora il posizionamento di Imperatore e aprire alla vendita diretta.

Ne abbiamo parlato in modo approfondito al WMI di Alessandro Sportelli e Manuel Fae del 2017, dove Ribrain è stata presente con due casi studio, uno dei quali proprio su Imperatore Travel World. Siamo dunque nel secondo anno di attività: come siamo arrivati a generare +329.000€ di preventivi in 56 giorni?

Tutto parte dalla strategia.
Imperatore investe nel digital con Ribrain da oramai 2 anni. Siamo partiti con la cura posizionamento, per raccontare il brand e aprirlo ad un nuovo mercato, quello del B2C. Lo abbiamo fatto raccontando Imperatore e posizionando il brand con la campagna “Il tuo Sud”. Quel posizionamento, raccontato oramai un anno fa, ci ha permesso di aprire a una strada che non è più possibile smettere di percorrere.

Ha avvicinato l’utenza al Sud Italia e a Imperatore, ha raccontato il Sud Italia a chi il Sud lo ha sempre visto per stereotipi e ci ha permesso di spingere la vendita senza parlare di vendita. Il secondo anno, abbiamo raccolto i frutti di quanto abbiamo seminato e abbiamo messo in piedi un vero e proprio meccanismo di vendita automatico, che ha generato oltre 329.000€ di preventivi in appena 56 giorni di campagna, con un ROI medio di 25,44.

Tutto grazie a Facebook Ads e a una serie di campagne intersecate fra loro, capaci di convogliare l’utenza dalla pagina, dal racconto del Sud, al sito di Imperatore e al centralino telefonico, generando una mole di preventivi – e di chiusure – impressionante.

L’emozione è l’elemento trainante.
Quando compro un viaggio, lo faccio perché ho voglia di staccare dalla routine quotidiana, ma anche di vivere un’esperienza positivamente unica che rimarrà per sempre impressa fra i miei ricordi. Acquistare un viaggio è senz’altro un acquisto legato al bisogno, ma anche all’emozione. Credere che non sia così, non ti fornisce un quadro completo della situazione. E capire con chi hai a che fare, il target al quale comunicare, è un vantaggio imprescindibile nel marketing.

Quindi, abbiamo puntato sull’aspetto emozionale: lo abbiamo fatto con una prima campagna per mostrare i luoghi del Sud più belli, che Imperatore ha in catalogo, sfruttando i formati più grandi che Facebook mette a disposizione. Immagini, luoghi, emozioni: il tutto supportato dall’ampia community che oramai si è venuta a creare, che ha commentato raccontando le proprie esperienze legate a quei luoghi e ai viaggi con Imperatore.

Abbiamo dunque puntato sull’obiettivo “Interazione”, per avvicinare gli utenti ad una prima azione che non richiedesse loro troppo sforzo. In 56 giorni abbiamo generato:

• 34.532 interazioni
• 775.886 persone raggiunte
• 0,04€ costo per singola interazione
• 1.526,60€ spesi
• 10 preventivi per un valore complessivo di 14.659,58€
• 9,60 di ROI positivo

Nonostante questa campagna non avesse affatto lo scopo di vendere, composta da oltre 14 gruppi di annunci differenti e 56 inserzioni, ha generato un numero interessante di chiamate e preventivi online. Lo scopo originale era un altro: iniziare a riscaldare l’utenza, che aveva già sentito parlare di Imperatore ma che non vi interagiva con costanza, supportati dalla community.

Piccolo exscursus: abbiamo replicato la stessa strategia anche su Instagram tramite le Stories, con risultati analoghi, generando oltre 14 mila visualizzazioni della pagina di destinazione e 14 preventivi, per un valore complessivo di 22.701,98€

Guida Viaggi: il contenuto che da un vero valore aggiunto della strategia.
Una volta stimolata la community e raccolto il consenso del pubblico di riferimento, avevamo la necessità di convogliare quest’utenza sul sito web di Imperatore per prenotare le proprie vacanze. Non volevamo farlo tuttavia in maniera anonima, ma piuttosto originale. La strategia prevedeva infatti la creazione di una Guida Viaggi 2.0 – anche lo scorso anno ne avevamo realizzata una, con ottimi risultati – che fosse originale e che raccontasse, attraverso parole e immagini, la bellezza di vivere un’esperienza unica e indimenticabile al Sud Italia.

Lo abbiamo fatto presentando il tutto attraverso 4 tipologie differenti di viaggiatori: fuggitivo, esploratore, sportivo adrenalinico e antropologo; mostrando come ognuno può viaggiare verso il Sud Italia e trovare la meta adatta alle sue esigenze. Abbiamo cercato di far emergere il giusto valore e bellezza dei luoghi e delle tradizioni, abbinandolo alle offerte proposte da Imperatore.

Questo il lancio della Guida: realizzazione di diverse landing page, una strategia di acquisizione attraverso Ads Facebook, BotMessenger, il Blog di Imperatore, newsletter e alcune attività di Digital PR. Ecco i risultati in 56 giorni di campagna:

• 860 contatti generati
• 72 richieste via Messenger
• 2421 visualizzazioni del Blog
• 3.340,82€ spesi
• 107 richieste di preventivo
• 181.694,10€ di preventivi generati

Veramente incredibile: 107 richieste di preventivo generate da 860 contatti acquisiti: il 12,44% degli utenti che ha scaricato la Guida Viaggi, ha richiesto un preventivo da Facebook.

E il resto?
Sì, forse ti starai chiedendo: ma come mai le cifre riportate nelle due strategie non combaciano? Perché la sola Guida Viaggi, unita alla campagna su Facebook e Instagram, non raggiunge la cifra dichiarata all’inizio di questo caso studio?A supporto del lancio della Guida e della strategia in backend, abbiamo realizzato una serie di creatività costanti in frontend, ovvero pubblicate visivamente sulla pagina Facebook e Instagram di Imperatore, raccontando il viaggio e la scoperta del Sud Italia anche in altri modi, sempre nuovi e stimolanti, utilizzando Canvas, Caroselli, Visual Post. Questo è ciò che abbiamo ottenuto:

• 66 richieste di preventivi
• 2013,89€ spesi
• 109.981,90€ di preventivi generati

A questi dati, vanno aggiunte le prenotazioni avvenute telefonicamente: ogni post, riportava la doppia possibilità di telefonare direttamente Imperatore per un preventivo telefonico, o di realizzare un preventivo in autonomia sul sito web del Brand. E ancora, le richieste arrivate via commenti o messaggi privati, stimolati dalle campagne attive. Ad oggi, Imperatore riceve in media +50 richieste di preventivo al giorno.

Potremmo proseguire mostrandovi il fatturato di Imperatore e altri numeri, ma non corrisponderebbe a un dato aggiornato o totalmente esatto visto che siamo ancora in pieno periodo di prenotazioni. Una cosa però riusciamo sicuramente a dirla: in questo 2018 Imperatore ha generato 2 milioni di euro di fatturato in più. Non solo grazie a Facebook, a Instagram o alle campagne attive su Google AdWords di cui non abbiamo parlato, bensì da una strategia multicanale e una ottima sinergia con il direttore marketing di Imperatore Travel World e gli altri reparti interni.

Ti piacerebbe parlarci del tuo progetto o realizzare una strategia integrata e multicanale? Noi siamo pronti ad accettare nuove sfide. Contattaci cliccando qui.

Angelo Palladino

Gestisce il contatto con i clienti, pianifica dettagliatamente tutti i progetti, coordina e supervisiona le risorse con un’organizzazione ineccepibile, esperto di campagne, da Google AdWords a Facebook Ads. Calmo e pacifico, il suo umorismo è magistralmente bilanciato tra il politically incorrect e l’ironia pungente.