Sai cos’è la concorrenza indiretta? Casi studio per imprenditori

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Chi è la tua concorrenza?

Nessuno, sono l’unico… Il Brand X e Y… I cinesi… Il Leader di mercato… Il mio ex dipendente…

E pensare che queste sono alcune delle risposte più sensate che abbiamo sentito da parte di imprenditori e manager durante alcune nostre consulenze.

In questo momento penserai che forse ho qualche serio problema perché ti sembrano risposte serie e valide, giusto? Come darti torto? Ecco, se davvero lo stai pensando, ti consiglio di dedicare 10 minuti a questa lettura.

Per quale motivo?

Ben 8 aziende su 10 (per nostra diretta esperienza) pensavano erroneamente di aver individuato e studiato tutti i loro competitors (in sostanza la concorrenza diretta) sprecando così tempo e migliaia di euro investendo in comunicazione e marketing.

Per quale motivo?

Oltre agli errori grossolani che vengono commessi durante lo studio della concorrenza (purtroppo la normalità nella maggior parte delle aziende) o la completa mancanza di uno studio della stessa (inconcepibile e assurdo ma capita più spesso di quello che puoi pensare anche con i grandi Brand)…

Non viene presa in considerazione quella che noi di Ribrain definiamo
CONCORRENZA INDIRETTA

Dalla realizzazione della strategia alla creazione degli strumenti, dalla scelta dei canali di comunicazione alla produzione dei contenuti, tutto deve essere stabilito con precisione tenendo in considerazione ogni singolo aspetto della concorrenza.

Infatti, da sempre, la comunicazione che funziona realmente ha come obiettivo quello di cambiare le abitudini, le preferenze d’acquisto o le preferenze di Brand dei potenziali clienti.

È proprio qui che voglio soffermarmi con te in questo articolo. Le abitudini dei tuoi potenziali clienti che noi appunto definiamo Concorrenza Indiretta.

 

Ecco 2 casi studio dei nostri clienti vicini alla tua realtà

Prima di tutto ti invito a NON confondere le abitudini di chi è già tuo cliente con quelle della tua clientela potenziale. Credimi, c’è una differenza enorme che può alterare in modo decisamente negativo i tuoi risultati.

Quindi, leggendo questi 2 casi studio concentrati soltanto sui tuoi potenziali clienti e sulle loro abitudini.

 

Caso Studio: VENERE SOFTWARE
Software Gestionale specifico per centri estetici

Per creare la strategia di Venere, che ha portato sin da subito aumenti delle vendite, aumento della Brand Awareness e quindi aumento esponenziale del fatturato aziendale, siamo partiti come sempre da una profonda analisi:

1. Del settore
2. Della concorrenza
3. Del target
4. Del prodotto.

 

Soffermandoci sul 2° punto, che è l’argomento di oggi, abbiamo studiato prima attentamente i competitors, e poi ci siamo spostati sulla linea di confine tra concorrenza e target. È proprio qui che si trova la concorrenza indiretta.

Grazie a questa analisi, ci siamo resi conto che il competitor più forte sul mercato non era nessuno degli altri venditori di Software per centri estetici, ma le abitudini del target, ancora troppo legato a metodi tradizionali per gestire la propria attività.

Infatti, 7 estetiste su 10, che non hanno acquistato Venere dopo essere entrate in contatto, hanno scelto di continuare a gestire il loro centro con il planning cartaceo e i post-it , e soltanto 3 su 10 quindi hanno scelto altri software per diverse ragioni.

Il terrore di dover cambiare le proprie abitudini e di andare incontro a qualcosa che non si conosce esattamente, anche se per una giustissima causa, è così forte che porta a delle scelte irrazionali e prive di logica (per questo motivo studiamo e testiamo costantemente l’economia emotiva).

Come abbiamo risolto questo singolo problema? In breve:

• abbiamo organizzato dei Tour nelle principali città italiane, grazie ai quali i potenziali clienti potevano prenotare un appuntamento presso il proprio istituto e avere un contatto diretto con i consulenti. Tutto questo ha abbattuto le barriere della diffidenza/paura;
• abbiamo proposto di creare dei Webinar informativi e formativi per tutti i clienti e i potenziali tali, in modo tale da superare obiezioni e timori dei potenziali clienti per il post-acquisto;
• abbiamo raccolto le testimonianze dei clienti, scritte e sopratutto video, e le abbiamo utilizzate poi come un vero ariete di sfondamento per abbattere le ultime barriere mentali che facevano da blocco.

 

Quali sono stati i risultati?

Oltre al drastico aumento della percentuale di conversione da contatto a -> contratto, la proporzione in merito alle motivazioni della mancata vendita è totalmente cambiata. Infatti, ad oggi, su un totale di 10 clienti che non acquistano Venere, soltanto 4 preferiscono continuare con le proprie abitudini, e 6 scelgono un competitor diretto.

Ricapitolando: grazie alla nostra strategia, fra le estetiste che non hanno acquistato Venere, quelle che continuano ad usare i loro vecchi strumenti di gestione sono scese da 7 a 4, mentre quelle che hanno scelto altri software sono aumentate da 3 a 6.

Quindi, andando a lavorare sulle abitudini che vanno in conflitto con il tuo prodotto, i potenziali clienti stanno cambiando sempre più il loro comportamento con relativi e tangibili benefici.

 

Caso Studio: M1 HOME
La prima BioCasa Modulare

Quali sono in Italia i settori più tradizionali in assoluto?

Sai, quei settori in cui portare anche una piccola innovazione fa notizia e suscita anche un grosso alone di diffidenza.

Sono sicuramente tanti, ma in questo momento ti voglio parlare del settore immobiliare, nello specifico dell’edilizia.

M1 Home nasce per cambiare per sempre quella che è la concezione di costruire casa di abitare nell’intero panorama italiano. Accettare M1 Home come nuovo concetto di casa, quindi, vuol dire dimenticare una volta e per sempre il classico e tradizionale percorso che porta alla realizzazione di una nuova casa (o villa, se preferisci).

Infatti, nella prima fase del nostro percorso, abbiamo testato e capito che le persone (cioè i potenziali clienti in target) facevano davvero fatica NON tanto a capire cosa fosse M1, ma ad accettare per veri tutti i suoi benefici e il fatto che qualcosa come M1 Home esistesse, semplicemente perché sono da sempre abituate a un’altra esperienza d’acquisto e di costruzione edilizia.

In questo caso, quindi, la scelta che concorreva nella testa del cliente non era tra 2 aziende edili, ma tra lo sposare un nuovo concetto di casa M1 Home oppure andare sul sicuro – anche se superato – classico metodo di costruzione.

Come vedi, siamo un passo prima dello scegliere tra i competitor a cui affidarsi.

Qui stiamo andando a combattere nella testa del cliente, NON con lo scopo di cambiare preferenza di Brand, ma  le preferenze di acquisto e le abitudini del target. Dobbiamo in pratica rieducare i potenziali clienti in target.

Cosa abbiamo fatto anche in questo caso?

• Abbiamo selezionato i canali adatti per andare ad intercettare i potenziali clienti in target, veicolando materiali informativi dall’alto valore percepito, che andassero a superare tutte le obiezioni dei potenziali clienti e, in modo graduale, li spingessero a cambiare le loro convinzioni ed abitudini educandoli a un nuovo metodo di costruzione edile.
• Abbiamo dato peso e importanza alle PR, andando ad intercettare influencer e testate giornalistiche di rilievo nazionale, raggiungendo così un alto livello di fiducia e trust verso il Brand e il prodotto.
• Abbiamo fatto in modo che il prodotto potesse essere toccato con mano e visto da vicino, così che i potenziali clienti potessero entrare in contatto diretto con l’azienda tramite eventi e fiere di settore.

 

Quali sono stati i risultati?

 

Dopo pochissimi giorni dalla partenza, abbiamo registrato, in circa 2 mesi, numeri davvero interessanti:

• Ad oggi (data di pubblicazione dell’articolo) sono stati 823 i potenziali clienti che hanno rilasciato i loro contatti per avere in cambio materiali informativo di valore.

• Ad oggi (data di pubblicazione dell’articolo) sono stati altre 71 clienti in target che hanno fatto richiesta di essere contattati per ricevere una consulenza e iniziare una trattativa per acquistare e costruire la loro M1 Home (alcuni di questi clienti hanno iniziato trattative per acquistare addirittura una serie di M1).

• Tramite le azioni di PR ( e il grosso deve ancora partire) e di Brand Awareness, abbiamo iniziato a registrare la nascita e l’incremento della ricerca diretta della parola chiave M1 Home sui motori di ricerca. Questo vuol dire che sempre più clienti in target stanno diventando consapevoli della presenza di questo novo Brand, e cercano in modo attivo e diretto lo stesso piuttosto che parole chiave correlate.

 

E tu conosci la tua concorrenza indiretta?

Ora spero tu sia consapevole di quello di cui stiamo parlando e che sappia rispondere a questa domanda.

Anche se mi rendo sempre più conto che ognuno di noi, all’interno della propria azienda, non riesce ad avere una visione realistica della situazione, perché ci siamo immersi dentro ogni giorno.

Dall’interno si ha sempre una visione distorta della realtà, e non si riesce a ragionare e a giudicare in modo analitico. Non per volontà, ma perché siamo assuefatti.

Può sembrare assurdo, ma è proprio per questo motivo che anche noi ci affidiamo a consulenti/partner esterni per gestire determinati processi di strategia aziendale.

 

È proprio questo che noi di Ribrain facciamo ogni giorno per i nostri clienti in più di 20 settori diversi.

Li supportiamo in ogni fase della strategia di Marketing e andiamo ad operare in modo diretto su tutta la parte Digital.

Sappiamo quanto è difficile tutto questo processo di analisi e studio, e quanto ancora è più complesso muoversi con praticità ed efficacia in tutta questa enorme mole di dati, informazioni, canali e strumenti.

Ecco perché vogliamo offrirti  una consulenza durante la quale parleremo e ci dedicheremo al tuo progetto.

Ci troveremo esattamente al 1° dei 7 step del nostro metodo, che ci ha portato a creare strategie sartoriali per tutti i nostri clienti e a raggiungere risultati tangibili in termini di ROI positivi e aumento della Brand Awareness.

 

Contattaci e parliamo insieme del tuo progetto

 

Spero che tu abbia trovato informazioni utili e di valore in questo articolo.

Alla prossima.

P.S La corretta individuazione della concorrenza diretta e indiretta è uno dei fattori principali che influenza i tuoi risultati di Marketing. Noi possiamo aiutarti sia strategicamente che operativamente anche in questa prima e importante fase per creare una strategia performante. Qui puoi richiedere una prima consulenza offerta da noi di Ribrain per parlare del tuo progetto.