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Fare E-commerce è davvero così facile? I 4 errori di valutazione più frequenti nella fase di Startup.

Viene spesso venduta l’idea che fare E-commerce sia una cosa semplice, dove quasi basta essere presenti online con il nuovo e scintillante shop per iniziare a generare numeri da subito interessanti. 

Lasciando stare tutto l’aspetto digital e infrastrutturale necessario a portare avanti un business di questo tipo, ci si dimentica facilmente che anche se interagiamo con un’interfaccia virtuale, dall’altro lato del monitor ci sono delle vere e proprie persone con tutte le loro indecisioni, convinzioni e preferenze. 

A prescindere dal target generico, ci potrà essere chi ad esempio ha già esperienza con gli acquisti online e chi si trova per la prima volta a sostituire il fisico con il digitale, oppure chi tiene conto soltanto della convenienza rispetto a chi predilige qualità o velocità. E ognuno di loro si trova a sua volta a navigare da contesti diversi l’uno dall’altro, device, luogo, momento, urgenza, motivazione, e così via.

Si tende a pensare che online ci siano affamati e insoddisfatti consumatori in attesa dell’ennesimo E-commerce dove finalmente acquistare ciò che si desidera o di cui si ha la necessità ma, nella realtà dei fatti, quasi sicuramente ci sono diversi player che lo fanno già in modo più che discreto.

Se si inizia a ragionare in questo modo ci si rende conto di quanto non basti mettere il proprio E-commerce online per iniziare ad avere risultati. Non è mia intenzione scoraggiare o far passare il messaggio che ormai non ci sono più possibilità, anzi: basti pensare che l’Italia si trova in fondo alla lista delle nazioni europee per numero di E-commerce attivi: qui trovi un nostro articolo sui numeri e l’evoluzione del mondo E-commerce.

La verità è che rispetto a ormai qualche anno fa, dove era importante ma non vitale, c’è bisogno di una reale strategia integrata tra le diverse aree: prodotto, brand, logistica, tecnologia, marketing e comunicazione che lavorano in totale sinergia. Cosa che è diventata ancor più necessaria da quando la pandemia da Covid-19 ha fatto crescere in modo esponenziale il numero di persone che acquista online e, di conseguenza, il numero di concorrenti che aumentano sia a livello locale sia su base internazionale. 

Possiamo dire che l’online ci permette già oggi di trovare e acquistare qualsiasi cosa ci serva o desideriamo, soddisfando chi acquista d’impulso tanto chi ama ponderare le diverse possibilità. Che si tratti di viaggi, abbigliamento, cosmesi, cibo, fiori, auto, musica o della nuova tv, sono sempre più i settori merceologici che iniziano ad essere ben presidiati, rendendo l’ingresso sul mercato più difficile ai nuovi player. Difficile, non impossibile.

Dalla nostra esperienza nel mondo E-commerce siamo riusciti ad individuare gli errori di valutazione più frequenti nella fase di Startup che rendono davvero difficile avviare un progetto di commercio elettronico profittevole e duraturo nel tempo. E questo vale sia per i grandi che piccoli E-commerce, che abbiano alle spalle un’azienda già attiva sul mercato da anni o di una neo-costituita.

1. Infrastruttura Tecnologica


Si tratta di un negozio digitalizzato, dove la componente tecnologica è ovviamente il cuore di tutto e dove bisogna dedicare il massimo degli sforzi. Vero, ma neanche troppo. Infatti, uno degli errori più frequenti è proprio quello di complicarsi la vita scegliendo soluzioni troppo strutturate, complesse o istituzionali a sfavore di quelle agili e smart. 

Ad esempio, uno dei grandi vantaggi del mondo digitale è proprio quello di permettere ai nuovi progetti di ragionare a step e quindi iniziare in modo più leggero per testare il business attraverso il monitoraggio di determinate KPI. Realizzare l’MVP (il minimo prodotto funzionante) è infatti la strada migliore per tutti i progetti che hanno la necessità di capire la vera risposta del mercato prima di affrontare scelte e investimenti importanti.

Al contrario, non è raro trovare aziende che hanno anni di storia, migliaia di mq di magazzino e fin troppe referenze gestite con infrastrutture gestionali ormai obsolete. Aziende che, per la forte paura delle conseguenze di un cambio, si trovano compromesse e costrette a scegliere soluzioni a dir poco complesse e ingarbugliate. Certo, adottare un nuovo software vuol dire cambiare fornitore e affrontare investimenti, formare nuovamente parte dei dipendenti e accettare i tempi di assorbimento delle nuove dinamiche ma, costerebbe molto di più, già nel breve termine, costruire qualcosa di nuovo su vecchie fondamenta.

La tecnologia quindi deve aiutarci a portare innovazione, semplificare e rendere quanto più scalabili i risultati. Questi devono essere gli unici elementi da tenere in considerazione quando si valuta questo aspetto.


2. Costruzione del brand

Così come non basta più affittare un locale in una via con un buon flusso di persone e mettere a scaffale dei prodotti, oggi non è più sufficiente lanciare il tuo E-commerce e condividere i tuoi prodotti sui canali social.

Oggi bisogna prima di tutto trovare la propria idea differenziante che si basa su un purpose capace di trovare nei canali digitali il suo habitat ideale. 

Gli utenti web e in particolare le nuove generazioni mettono sempre di più al primo posto il senso di appartenenza ai brand come motivazione di acquisto. Un legame invisibile che inizia a formarsi quando si crea simpatia, ci si ritrova nel modo di comunicare e nei valori che si perseguono.

Dedicare importanti energie e risorse alla costruzione del brand e alla cura della comunicazione è dunque il miglior investimento che un E-commerce possa fare, anche per chi ha occhi soltanto per le metriche di vendita: l’aumento del tasso di conversione è sempre più influenzato dall’impatto che il brand ha sul target di riferimento.

Abbandoniamo quindi l’idea di comunicare soltanto attraverso costanti CTA che portano ad acquistare e iniziamo a creare valore per il nostro target. Puntiamo ad una maggior qualità dei post e delle inserzioni, lavoriamo costantemente alla diffusione del purpose attraverso contenuti di valore ed azioni reali così da creare una vera community. Qui un nostro articolo dove trovi un buon approfondimento.

3. Prodotti e pricing

Sembra scontato dirlo, ma la strategia di prodotto e di pricing sarà determinante per il successo dell’E-commerce. Anche se poco fa abbiamo detto quanto il sentiment e l’affetto verso un brand stia diventando più importante del prezzo, è ovvio che non può valere per tutte le categorie merceologiche. 

Tornando per un attimo alle ormai famose commodity, pensiamo alla vendita di cialde e capsule di caffè online. Oltre a trovare una quantità enorme di E-commerce, Brand noti e neo-nati grazie alle produzioni in white label, offerte e bundle, c’è una vera e propria guerra al ribasso dei prezzi. Per la gran parte dei consumatori una cialda vale l’altra, soprattutto considerando che ormai si gioca quasi esclusivamente sulla totale compatibilità. 

In un contesto del genere, buttarsi nella mischia lasciando un prezzo premium nel caso di storica torrefazione (sconosciuta per lo più ai consumer) che ha sempre fatto un prodotto premium per il B2B, vuol dire potenzialmente non avere alcun risultato; stesso discorso vale per chi punta ad abbassare al minimo storico la marginalità e si ritrova a non poter investire in comunicazione per favorire l’awareness del brand.

Potrebbe risultare invece valido concentrare gli sforzi per trovare un modo per differenziarsi sul mercato puntando ad avere un impatto reale con le proprie azioni che diventano occasione di comunicazione e posizionamento del brand: puntare a pack totalmente riciclabili e riutilizzabili, scegliere soltanto caffè a zero impatto sull’ambiente, puntare su aromi ricercati che offrono un’esperienza di gusto reale oppure stravolgendo l’esperienza di acquisto attraverso soluzioni di UI/UX innovative 

4. Business Model

Spedizioni in massimo 48/72 ore, un checkout semplice ed intuitivo, diversi metodi di pagamento, buona usabilità da mobile sono ad esempio elementi fondamentali per un E-commerce ma ormai dati per scontato, quindi non differenzianti. Pensare di poter far leva su punti di forza che non hanno più una rilevanza per gli utenti è l’ennesimo errore più comune. 

Negli anni ci sono stati diversi E-commerce che sono stati capaci di innovare in diversi settori grazie alle tante possibilità che la tecnologia permette di cogliere, pensando a business model del tutto nuovi in contesti sia molto competitivi che conservativi.

Dal trasformare il prodotto principale in quello civetta per poi puntare sui consumabili ai sistemi ad abbonamento mensile, con il progredire delle tecnologie e l’evolversi dei comportamenti ci sono sempre più opportunità per portare nuovi business model sul mercato. 

Avere successo con il proprio progetto E-commerce passa oggi anche dal prendere scelte coraggiose, accettando sfide che gli altri non hanno voluto far proprie.

Non si tratta di intuizione, o almeno non soltanto, ma principalmente di analisi e strategie seguite da una efficace esecuzione che non si lascia bloccare dalla ricerca della perfezione ma guidare dai KPI e da test costanti.

In conclusione, rispondendo alla domanda sul quanto sia facile fare E-commerce, equivale a tutti gli effetti alla creazione e gestione di un’azienda, con tutti i pro e i contro che ne derivano. Se fare impresa si riduce solamente ad aprire e arredare i propri spazi, allora lo è. Se invece si tratta di tutto ciò che c’è scritto in questo articolo, il quanto possa essere complesso dipende soltanto da se stessi.

Pasquale Bracale
Pasquale Bracale

Fondamentale nella fase di creazione e programmazione della digital strategy, supervisiona tutta l'operatività gestendo le risorse interne al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati. Positivo e inesauribile, con lui il black humor ha raggiunto la sua consacrazione.