Scala valore clienti: come e perché è indispensabile per le vendite e il marketing

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Dire che nessun altro in giro ti parli di questo può sembrare presuntuoso, ma ti assicuro che questo concetto è frutto di studio, test, risultati e riflessioni personali e del Team di Ribrain.

Lavorando in modo sartoriale con ogni cliente, il nostro lavoro strategico è impegnativo e richiede uno sforzo enorme in ogni singola fase. Sopratutto quando si tratta di fare l’analisi del Target di riferimento! È proprio da qui che abbiamo creato internamente quella che noi chiamiamo: Scala Valore Cliente.

Con un valore numerico, riusciamo a capire come differenziare la comunicazione a seconda del micro-target e dar vita a strategia e contenuti, capendo subito come andare ad operare con precisione chirurgica.

È un passo davvero fondamentale che ti porta a vedere chiaramente cosa hai di fronte e quello che ti aspetta. Avrai una visione ampia e cristallina di tutto il lavoro che bisogna fare per rendere la strategia davvero performante.

Oggi quindi abbiamo deciso (io non ero mica tanto d’accordo) di mostrarti uno dei nostri metodi di lavoro interni, che nessun altro conosce (compreso i nostri partner). Perché lo facciamo?

Aiutarti, grazie alla diffusione della conoscenza pratica, nella identificazione del tuo target di riferimento, portandoti così ad avere migliori risultati dai tuoi investimenti di marketing;

Siamo sicuri che i risultati che avrai dalle tue campagne di Direct Marketing, di Lead Generation e Branding, lavorando in questo modo, saranno davvero incredibili.

 

Comunicare semplicemente con il tuo Target non è più efficace

Sicuramente avrai sentito in giro dire che il vero segreto per avere risultati con il marketing è riuscire a parlare ai clienti in Target. Vero?

Giusto, ma la faccenda ora è più complessa di quel che vogliono farti credere. Non basta più parlare semplicemente al Target di riferimento. 

Oramai c’è una concorrenza nella pubblicità così enorme che anche un messaggio ben in target non riesce a penetrare le barriere difensive che i tuoi potenziali clienti hanno innalzato come difesa. Barriere composte da diffidenza e scetticismo per lo più.

C’è un solo modo di abbattere questa enorme muraglia e raggiungere l’obiettivo: sezionare chirurgicamente il Target ed andare a comunicare ai Micro Target!

È questo l’unico modo per te di riuscire a creare un ariete da sfondamento così potente da poter buttare giù questo muro diventato ormai invalicabile.

La scala che abbiamo creato è composta da 5 livelli, ed in ognuno puoi identificare un Micro Target.

1° Livello Scala Valore Clienti – Micro Target: Compratori.

Quelli che già comprano da te, ti conoscono bene e ti seguono costantemente. In questo caso, contenuti e strategia dovranno essere completamente diversi da quelli utilizzati per generare nuovi clienti per ovvi motivi. Infatti, strategia e comunicazione, dovranno essere focalizzati sull’up-selling, fidelizzazione e generazione di nuovi contatti tramite referenza. Dovrai quindi concentrarti sul:

• far aumentare la frequenza d’acquisto se si tratta di prodotti/servizi di consumo;
• far aumentare la spesa media dei tuoi clienti offrendo loro prodotti utili correlati;
• fornire altri prodotti o servizi strettamente connessi a quelli che li hanno resi tuoi clienti;
• progettare ed avviare azioni di marketing per la fidelizzazione del cliente;
• creare un sistema di referenze che generi contatti di ottimo livello;

 

In tutto questo, la comunicazione non deve essere solo creata tenendo conto di questo micro target, ma è necessario tener conto anche delle politiche aziendali. Se la tua azienda non è predisposta per portare avanti determinate iniziative, capirai sicuramente che oltre alla comunicazione c’è bisogno di curare anche altri aspetti sicuramente fondamentali.

2° Livello Scala Valore Clienti – Micro Target: Interessati/Amatori.

Sono quei potenziali clienti che sanno di avere un problema preciso che il tuo prodotto può risolvere (quindi conoscono la tua azienda e il tuo brand), oppure coloro che hanno un forte desiderio che il tuo prodotto/servizio può soddisfare.

Sono consapevoli di tutto questo e molto probabilmente (dipende dal settore) sono anche veri appassionati che amano questo tipo di prodotto ma, nonostante tutto, sono ancora indecisi e stanno valutando tra te e la tua concorrenza.

Con questo tipo di micro target tutta la strategia, i contenuti e la comunicazione, dovranno permetterti di squalificare la tua concorrenza comunicando in modo efficace la tua Unique Selling Proposition ed importi come la prima scelta nella loro testa anticipando la concorrenza. 

Se questo è il tuo caso, sei in una posizione fortunata. Vuol dire che nel tuo mercato di riferimento c’è una grossa richiesta, cioè c’è una domanda cosciente dei tuoi potenziali clienti.

Qui il braccio di ferro tra te e la tua concorrenza, lo vince chi per primo riesce ad aumentare la consapevolezza del Brand ed intercettare nel giusto modo, con tempistiche perfette e con la giusta offerta quei clienti che sono alla ricerca del tuo prodotto o servizio.

3° Livello Scala Valore Clienti – Micro Target: Coscienti.

Questo livello è occupato da quel tipo di potenziali clienti che sono a conoscenza del fatto che hanno un problema che devono risolvere e sanno anche come risolverlo, o da coloro che hanno un ardente desiderio e sanno come soddisfarlo.

Sanno esattamente quello che devono cercare, sanno perfettamente di cosa hanno bisogno, ma non conoscono assolutamente il settore e non sanno quindi a chi affidarsi.

Il segreto in questo caso consiste nel catturare l’attenzione del potenziale cliente, anticipando la concorrenza e, con una comunicazione e contenuti creati in modo sartoriale, eliminare dalle possibili opzioni tutta la concorrenza ed importi come l’unico al quale affidarsi per soddisfare questo bisogno o desiderio.

Per farlo nel migliore dei modi, ti consiglio di utilizzare in modo intelligente Google Adwords andando ad intercettare e soddisfare per primo le loro ricerche, abbinandoci una perfetta strategia di remarketing.

4° Livello Scala Valore Clienti – Micro Target: Gli spaesati.

Confusi, indecisi e diffidenti. Questi sono quelli che sanno di avere un reale problema. Sono coloro che avvertono che c’è qualcosa che non va, ma non sanno come risolverlo e quindi a chi affidarsi.

Convivono con un desiderio ardente che li logora dentro, hanno un senso di necessità nel soddisfarlo immenso, ma non sanno quale sia la soluzione. Non sanno nemmeno da dover partire.

Anche in questo caso è davvero fondamentale anticipare la concorrenza, ma c’è una cosa che determina in modo decisivo la conversione da potenziale cliente a compratore.

Come hai potuto capire questo è il caso in cui il potenziale cliente non ha idea che esista una soluzione per soddisfare questo bisogno o desiderio che lui avverte. Ecco perché bisogna intercettarlo ed iniziare ad educarlo, a fargli capire che in realtà una soluzione c’è e che siete gli unici a poter soddisfarlo in modo efficace. 

Quindi, la comunicazione che dovrai curare e i contenuti da creare per questo micro target, dovranno essere prettamente educativi. Dovrai renderli consapevoli di avere un problema o fargli nascere il desiderio che solo il tuo prodotto/servizio può soddisfare. 

Sono svariati i canali e gli strumenti con i quali puoi raggiungere questo obiettivo. Tra i più performanti sicuramente è il Blog con una strategia di content marketing sartoriale, un buon piano editoriale sui social e una gestione efficace della newsletter e dell’email marketing.

5° Livello Scala Valore Clienti – Micro Target: Inconsapevoli.

Sono i potenziali clienti tipici di chi ha un prodotto innovativo e che non ha ancora una vera richiesta sul mercato.

Questo tipo di potenziale cliente non avverte la necessità di voler acquistare un prodotto del genere perché molto probabilmente è inconsapevole del fatto di avere un problema o non conosce assolutamente l’esistenza del tuo prodotto/servizio.

La differenza tra il 4° Livello ed il 5° può sembrare sottile, ma è davvero enorme. In questo caso non puoi intercettare il potenziale cliente che è alla ricerca di una soluzione che in quel momento non conosce.

Qui devi stimolare e creare nel cliente il bisogno di quel prodotto/servizio che vendi.

Mi spiego.

Prendiamo il caso della lavatrice. Fino a prima della seconda guerra mondiale il compito di lavare i panni era affidato alle donne che manualmente con acqua, detergenti o saponi erano li ore ed ore a spaccarsi la schiena. Negli anni 50 la lavatrice era utilizzata solamente nei processi industriali, quindi non era assolutamente conosciuta come macchina dalla gente comune. 

Diversi fattori, tra i quali la rivoluzione del ruolo della donna nella società, porto alcuni imprenditori elettromeccanici a produrre lavatrici in massa, cercando di trasformare questo macchinario in elettrodomestico.

Le donne fino a quel momento non è che indossavano abiti sporchi e mai lavati. Semplicemente non conoscevano altro metodo che strofinare a mano per ore ed ore. Quindi quello che bisognava fare, era sostituire un abitudine consolidata con qualcosa che gli permettesse di avere un vantaggio sostanziale e concreto.

Da quel momento, per riuscire a vendere le lavatrici, ci fu un lungo processo di educazione nel far capire perché era migliore rispetto al lavaggio manuale e quali erano tutti i benefici ad essa connessi.

Cioè iniziarono a stimolare e creare una necessità, suscitavano nella gente il desiderio di utilizzare la lavatrice come strumento per lavare i loro indumenti. Il segreto fu proprio quello di stimolare quel bisogno recondito, inespresso, nascosto ed elevarlo fino al punto di rendere la lavatrice uno strumento indispensabile.

Come puoi anche tu comunicare in modo efficace a questo micro target?

Come puoi creare una strategia di marketing perfettamente integrata per tutti e 5?

Come puoi anche tu scegliere i canali adatti e creare i contenuti giusti per ognuno di essi?

È davvero impossibile dirlo senza conoscere il tuo settore, il tuo prodotto e la tua strategia.

Noi di Ribrain possiamo aiutarti nel tuo progetto, ma prima abbiamo bisogno che tu ce ne parli.

Per questo motivo mettiamo a disposizione di manager, responsabili marketing e imprenditori, una prima consulenza gratuita dove parleremo del tuo progetto e dei tuoi obiettivi.

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Intanto spero che questo articoli ti sia stato utile e abbia portato un valore aggiunto.

Alla prossima

Pasquale Bracale

P.S Riceviamo diverse consulenze di richiesta ogni settimana. Ti confesso, se hai serie intenzioni, di non indugiare troppo perché i tempi di attesa potrebbero risultare un po’ lunghi. Infatti mi scuso a nome della Ribrain, sin da ora, se dovesse capitare.